2020线下门店如何利用老客户打造私域流量池

2020新年前夕，铺天盖地的疫情资讯和纷入耳中的确诊病例，使得人心惶惶。肺炎疫情来势凶猛，部分线上经济遭受影响，线下实体经济更是一蹶不振，各行各业店主头疼不已的是，本该正值春节时期，盈利颇丰之际，而今连营业时间都变得遥遥无期，之余美妆行业亦如此，2020年的压力更大了，其中，不少线下门店的目标或许就成了简单的活下去，撑过低迷时期。随着确诊病例数量的攀升，全国封桥封村的硬核举措，无限延期的开工时间和开学日期，都让大家铭记着2020的开年不利。值得注意的是，由于疫情无法出门的影响下，直播卖货、搭建私域流量池等方式或成开年第一风口。

01.什么是私域流量

要搞懂“私域流量”，首先要明白“公域流量”。

就拿购物中心举例，“公域流量”指的就是在购物中心里逛的所有顾客。

而当这些顾客，进入某一家店铺，并且和店主进行关联，那他们就是这家店的“私域流量”。

所谓关联，就是那些留存的顾客，比如说我们社群、个人微信号里的顾客。

2020线下门店如何利用老客户打造私域流量池？

02.私域流量的好处

相信通过这次疫情就能看出来，一家实体店拥有属于自己的私域流量是很重要的，除了可以将这次疫情的影响降到最低，它还有这几点好处。

性价比高

现在公域流量的成本是越来越高了。就拿电商来说，2014年之前，阿里获客成本不超过30元/人，到了今天成本迅速攀升至超过300元/人。

但私域流量成本就相对低很多了，要是你开实体店，在微信群、朋友圈里向顾客发发信息，是不需要任何费用的，性价比极高。

持续性强

顾客加了你的个人号、进入社群，只要她不离开，你都可以持续地向她来推荐产品、展示信息。

双向交流

你可以跟社群里的顾客互动沟通，通过良好的交流，顾客不用在线下实体店挑选商品，你也可以在线上卖货。

稳定性强

顾客一旦成为你的私域流量，那么她们就会一直在你的社群里，买完再买。

03.关于私域流量的几大误区

说起私域流量，社长发现大家都存在不少误区，要想打造私域流量来赚钱，那就得先要搞懂这些。

误区一：

只要用户进入店铺，就可以算自己的私域流量群。

私域流量指的是进店后能添加你的个人号并留在社群里的顾客。如果只是进店了，并没有和你产生关联，那这些顾客转身离开后，和你就再也没有关系了。

误区二：

等用户成交后再加微信，就可以了。

所有的生意都来自于成交的顾客，但是这些成交的顾客都是由潜在的顾客转化而来的，所以我们要想方设法把潜在客户圈进自己的私人领域，这样才能转化出更多的成交顾客。

误区三：

私域流量就是狂加好友，每天群发广告。

这样的理解是不对的。你想想看，我们建立私域流量的目是什么呢？不就是为了能更好服务顾客，让他们多买我们的产品吗？加好友仅仅是其中一个很小的行为动作，更重要的是和顾客建立可靠信任的关系，后续还要做很多方面的工作。

04.如何打造私域流量

要做好私域流量，有4个步骤：拉新、促活、留存、裂变。

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私域流量“四部曲”

第1步：拉新，门店引导加个人号

当顾客进店，那她就是你的潜在顾客，这时候你就可以引导她添加你的个人号。

这一步想要做好，有两点需要注意的。

一是就需要制定员工的激励政策。比如说导购一天引导添加多少人，可以得到相应的奖励。这样的好处是，可以调动员工的积极性，能快速打造你的私域流量。

二是要给出吸引顾客的小福利。相信很多实体店都曾经试过引导顾客添加微信，但是不少顾客都会觉得太麻烦，或者是以“没时间”来拒绝。

那是因为你给的“好处”不够多，拉新就好比钓鱼，钓鱼必须用鱼喜欢的鱼饵。比如说可以用“凡是添加微信，再次消费打9折”，或者是附赠小礼品等来吸引顾客。

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第2步：促活，在社群里互动、发福利

当顾客来到了你的社群，需要做的就是激活她们。要让顾客觉得你一直在她身边，更有利于锁定顾客。

这里要注意，群发消息不能是“轰炸式”的，而是要用心给顾客关怀，和她们建立亲近信任的关系。

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先关心问候，再推产品

其次，激活最有效的方法是给福利。比如在朋友圈、微信群发起抽奖活动▽

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设置秒杀、派发代金券也是不错的选择

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注：在疫情之下，代金券的设置可以更人性化一些，比如的有效期可以放长到五一，可以自用也可以转送。

第3步：留存，用高性价比产品留住顾客

要让顾客长期留存下来，最关键的是要靠产品，你的好产品就是你家店铺最根本的生命力。

其中“高性价比”的产品最容易打动顾客，要注意的是，非常好看但是价格高，或是土气且价格低廉的产品都不是我们说的“高性价比”。

第4步：裂变，让原有流量进行裂变，实现人带人

为什么要进行裂变，社长觉得有两点原因：

1、与同行拉开差距，流量池变大才能赚更多的钱；

2、公域流量所剩不多，要快速进行裂变才有更多的机会。

举个例子，比如说我们开两家一样的店，A店每天成交1000单，B店成交500单，假设单价是一样的，A盈利大于B。如果我们加一个条件就是私域流量有没有进行裂变。

假设1人能裂变出5人。

A店每天拉新20个人，没有裂变；B店也是拉新20人，但是能裂变到100人。那么一年之后他们的差别是非常大的，A店7300人，B店36500人！而且这个举例，只是假设了只裂变一次的情况，实际上还可以继续进行多次裂变，那数据就非常庞大了。

2020线下门店如何利用老客户打造私域流量池？

所以说，要让你的私域流量池变大、赚更多的钱，就要进行裂变。

其次，其实现在公域流量一直在被瓜分，想想看，顾客如果成为了某家店的私域流量，也就是我们说的反复购买的老顾客，那是不是她每次进购物中心都会先去看那家店的衣服，再去看别的？

所以要快速裂变，抢到更多的流量。其中，最有效的最快速的方法就是，人带人。

1个顾客能带入3个人，这3个人每人又带3个人……一旦她们都留存在流量池里，那是成倍数增长的！

一定要让原有的流量进行裂变，才是私域流量做得成功的关键一步。

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05.如何私域流量的点、线、面

点：用户

第一步就是换个看用户的角度。通常，我们只看到用户与销售物的连接，而没有把用户当做一个活生生的人来对待。

比如，对一个卖话筒的商家来说，把用户当做“话筒的买家”还是“买话筒的人”，是不一样的。如果对象是“话筒买家“，你想到的只有“怎么做好话筒”、“怎么提高话筒性价比”、“什么话术能让他做出消费决策”…… 而如果你把他当做一个“人”，只是刚好他在你这里买过话筒而已，那你可能会想“他为什么会买话筒”、“他是专业讲师么？”、“他讲课的时候还有别的需求么”、“有什么别的事情我们可以帮他忙？”……

第二步，就是判断用户的价值。

可以分内部外部两方面，内部看，就是看三件事：他会反复买你东西么？他还能在你这里买点别的东西么？他除了买东西之外还能帮你做点什么？

外部看，就看获客成本。如果你所在行业获客成本很低，用户流失了不怕买就是了，那就不太需要私域流量池。如果反过来获客成本很高，说明难以从市场上买到用户，那么保住每一个用户放到池子里好好养就更重要。

第三步，就看你做这件事的成本了。

如果你公司已经有营销能力——比如最基础的做内容分发的能力，另外再有自己的销售团队——比如客服、销售、或者和用户保持连接的老师团队，都行——那么你做私域流量池（尤其是2.0模式）就会相对轻松一些，落地风险小一些。如果什么都没有，尤其是还没有自己的销售队伍，就建议你三思而后行。

线：关系，大致有三种

1. 客服和顾客的关系。这个客服是打引号的，很多店的客服会把自己包装成类似店长的角色，用于解答用户关于产品的问题并且找机会推销复购。优点是容易落地，直接让客服团队搞就行。缺点是关系价值不高，用户并不会因为关系而产生额外信任价值。

2. 专家和听众的关系。比如你买护肤品的时候，就会被引导加一个护肤专家的微信号，这个号主要以老师的身份给你讲原理讲道理，引导和建立框架为主。优点是在这种关系结构里用户转化率高且毛利高，你在淘宝买耳机可能比价半天，而你听你相信的声学专家推荐时说不定当场下单就买了，场景和信任带来了高毛利。缺点是对内容和运维要求较高。

3. 榜样和粉丝的关系。什么是榜样？就是用户想成为的人。比如参加学院一期的XX同学（姓名略），她就是个富有生活情调的大美女。她的私域流量池就是以自己的个人面目出现的，每天都在晒美美的自己，丰富有趣好玩的生活，和独立自信的生活态度。这就给用户一个感觉，就是买她们家东西就能成为这样的人、获得这样的生活状态。这种关系优点是有情感有信任，缺点也是树立IP成本较高。

面：网、裂变

有了前面对于“点”和“线”的理解，那么网络的打法就很简单了，三步：看见，洞察，发展。

2020线下门店如何利用老客户打造私域流量池？

看见是第一步，说的是我们不要只盯着一对一的关系和转化，要看到整个影响力扩散网络，以及可能的关键节点。比如多次进行内容传播分发后，我们很容易看到整体的传播网络图谱，图谱中可能有些节点会特别突出，这部分就更值得我们花精力来维护和发展成合伙人。

最近比较流行的概念KOC讲的也是这个道理，找到用户中真正有影响力的人，和他们发展深度关系，这是网络发展的关键。

当把线下顾客经营到线上的个人号里，变成自己的私域流量，“两条腿走路”在未来才能有竞争力。

要记住，等客上门只能听天由命，而积极进军线上才能捉准机遇。

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