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以完美日记为例解读公域流量高效转化私域流量方法与逻辑

相信完美日记的增长策略已经被很多文章扒得差不多了,所以今天我不讲完美日记怎么靠典型的“渠道营销+内容营销”组合拳的形式来实现逆势增长的,主要是通过亲身的经历(没错,为了写这篇文章,我们潜伏在几个做得比较好的私域流量微信群里几个月),和大家一起来拆解下:完美日记的“私域流量”运营真的很让人惊叹吗?2019年,当很多人在感慨”生意难做”而勤勤恳恳搬砖的时候,被成为国货之光的“完美日记”在上个月又获得了新一轮融资,估值已经超过10亿美金。诞生不到三年,就能够赶超老牌经典,反超海外大牌,还荣登国货彩妆NO1,完美日记可以说是势如破竹了

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完美日记是如何借势私域流量的?

有业内人士把私域流量运营拆解比喻为:寻鱼、诱鱼、圈鱼、钓鱼、养鱼几大过程。

而完美日记的捕鱼过程无疑是其中的翘楚,我一番体验下来可以说是步步攻心,步步为营。

它的私域流量池增长主要有两种方式:

一种形式是门店引导形式,通过福利引流的手段,引导到店的顾客添加一个微信号成为好友,而这个微信好友就是已经被打造成小IP的小完子。还有一种形式是用户在线上种草下单完美日记的产品后,就会得到一张“红包卡”,它会引导你关注公众号领取,再顺势引导你添加个人号小完子,小完子会进一步邀请你进群和扫码小程序。

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拆解小丸子的人设

据了解,完美日记有上百个个人号,都是以“小完子”统一人设对外,也就是说背后不是几个人运营的成果,而是一个庞大的团队在运营支撑,打通整个链条。

我试着从用户体验的角度,拆解开小丸子的人设,大概可以分成以下几个层次的认知:

1. 外在层:让用户感知到,人设角色的颜值、仪表、穿着、谈吐、消除距离感、拉近和用户的关系。所以我们就看到了一个活在朋友圈里的精致猪猪女孩小完子,她不仅颜值高,还是一个美妆达人。除了经常分享美妆好物之外,她还经常打卡网红旅游点,和大家唠嗑周末日常聊聊美食神马的,就像一个陪伴在你身边的有温度有情感的好朋友。

2. 内在层:制造势能。势能是构建在用户认知你的基础之上,获取别人的信任和依赖的必要条件。一个具备高势能的人,是可以影响非常多的人。

而小完子的势能体现在素人KOL的打造上,她通过高度活跃的文字,彩妆测评图片和专业教程把“私人美妆顾问”的人设给立了起来,让用户感受到,和她沟通的是一个鲜活的人,在彩妆领域是专业的可以信任的。

这种通过KOL(人设)+社群+媒介(朋友圈) 的影响杀伤力可以说是强大的,连我身边的小助理都忍不住种草走一波。

说完人设,再说运营层面。

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大多数企业和用户的发展策略,就两个字:杀猪。他们每天都在干一件事,就是用各种方式把用户勾引过来,然后就等着磨刀霍霍向猪羊。

相信很多爱美的女孩都有过这样的经历,每次一到美容院或是理发店,Tony老师们就会说你的肤质怎么样你的发质如何如何,然后给你推销一张会员卡。但其实,这时你在她心目中就是一只小母猪,心里想着,要从哪里开始动刀割肉。

有人说,为什么现在杀猪模式不灵了呢?

答案是小猪的智商提高了,用户们不再是靠你两句忽悠就可以被打动的了。现在靠的是什么呢?养鱼。

这就是整个商业的游戏规则:从杀猪模式走向养鱼模式。而要经营用户资产和留存客户,不能再用老思维那一套打法了,要做到:用户思维经营。

完美日记是怎么做用户运营的呢?

1. 给到用户不删你不退群的理由

“小完子完美研究所”有很多干货妆容分享,对于化妆小白来说是很刚需了,还会有新品发布,直播化妆和抽奖,持续不断的活动来吸引用户的注意力。

2. 打造宠粉福利

群里和小完子的朋友圈还经常会推出低价限时秒杀活动,诸如加1元得第2件,或是第2件半价之类,可以说是很宠粉了,划重点,我们试过真的是福利活动过时不候。

我潜伏了100天,拆解完美日记高转化的“私域流量”逻辑我潜伏了100天,拆解完美日记高转化的“私域流量”逻辑

值得一提的是,“小完子”在朋友圈发广告的时候是很克制的,并不是冷冰冰的群发扔一个链接,而是引导用户主动表达购买意愿,有兴趣再发链接。

3. 情感经营

私域流量的最高境界是和用户交心。用户相信你,知道你真心关心她,觉得你是一个懂她的人,而不是只会盯着她钱包的吸血鬼。无疑完美日记线上情商这块是用了心思的,无论是小完子每天道晚安的文案,还是一周年纪念日的感谢信,都是经过精心设计构思,并且是感情丰沛,字里行间让用户感到被尊重和暖心的。好了,分享完完美日记私域流量运营好的一面,也要来捉虫挑一下我认为还存在的一些问题。和所有社群通病一样,虽然这个小完子玩美研究所的群里有400多号人,但是活跃用户却还是寥寥无几。所以背后的转化率会去到多少,值得商榷。

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如何打造高转化的流量池?

在这里再分享一个案例,也是我切身体验过,觉得在私域流量方面做得比较好的例子,希望可以给到大家一些启发。

这个案例是小泥人为某公司建设的便民小社群(是的,我加入了好几个群潜水在其中hhhh)

如果说其他社群都是一塘死水,那么小泥人运营的便民这个社群就是一个一汪活泉。

首先,便民小社群解决的是用户的便捷性

客服每天把当天的菜品和优惠折扣发到群里,用户想要买什么菜,可以让店员拍照,然后确认随时在群里下单,满38元还包配送,且是半小时送上门。对于上班族或是懒得出门的人来说,你会选择等待1个小时的每日优鲜还是家门口的菜市场便民小社区下单?其次,用红包和抽奖来盘活用户。客服每天晚上会定时在群里发红包,不多,几毛钱的成本,手气最好的人送一样菜。不要小看这样一个操作,这可是一个精心设计的消费者心理博弈,用户高高兴兴地抢着红包,高高兴兴地去门店领奖品,然后顺便在门店里把第二天的其他菜买了。品牌付出的成本很低,但是却带来了意想不到的效果。一来提高了群里的活跃度,二来还解决了复购问题,一举多得。便民小社群还有一点值得夸赞的是售后服务,它解决的是信任问题。只要有消费者在群里反馈买到的菜有质量问题,客服一定是无条件退款,这也大大地解决了消费者的顾虑问题。在营业结束后,店员会把门店货架上照片发到群里给用户做监督,把便民小社群不卖隔夜菜的理念植入用户的心智,因为看见,所以相信,便民小社群这一操作,解决的是人与人之间信任的”最后一厘米”。做好私域流量细节很重要,细节决定成败。

从完美日记和小泥人建设的便民小社群这两个案例我们可以总结出什么样的规律呢?以下是我是整理出来的8条私域流量运营建议,希望可以给到大家启发。

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8条私域流量运营建议

1.私域流量绝对不是简单的割韭菜,而是长期关系的培养,这是一个需要时间和精力的长线工作,如企业只想让客服团队搞大量微信个人号,把用户像薅羊毛一样圈进来,然后在群里发各种各样的广告信息轰炸,那么我劝你尽早别折腾了。

2.做私域流量运营,不能一开始就想着 “榨光用户”,有付出才有回报,一定要重视运营的长期价值,短期利益只是临门一脚。而长期价值才是你可以在朋友圈曝光,与他互动时,他不删除你的理由。

3.私域流量,核心是构建用户与运营者之间的更进一步的关系,并通过信任降低交易成本。而公域流量,则是通过平台背书,并通过性价比和运营的手段,来获取交易的机会。 对于企业来说,既要左手做私域流量,右手也要去做公域流量。记住,私域和公域流量不是对立关系,是协同关系。

4.一个社群要活跃,就八个字,不是气味相投,就是臭味相投。1000个真爱粉成就一个品牌,品牌首先要确定你的产品的核心价值是什么?然后确定社群价值观、用户画像、社群价值,所以要对你的目标用户设标准和门槛,不是什么人都圈进来。

5.你的品味要配得上你的粉丝。比如你要吸引的是高端用户,就需要干货研报、深度洞察,而不能发太肤浅没有营养的内容;写什么样的内容吸引什么样的用户,所以不要怪用户不优质,先灵魂拷问你的内容质量跟得上你的野心吗?

6.目前,微信生态下的私域运营依然是主流。微信公众号用来做内容;个人号用来沉淀用户、加强关系、深度种草转化;微信群用来对用户分成管理,促进互动;小程序则可以嫁接产品,承载用户裂变。

7.仅仅一个市场部门或者新媒体部门,很难盘活一个成熟的私域流量池,它必须在更广的范围里有一个跨部门的配合,协同一起去维护完成。看完美日记就知道,背后是产业化的成熟链条。

8.企业需要懂得平衡和取舍,根据自身实际情况权衡再选择是否入局私域流量。不要盲目跟风,依照葫芦画瓢。

私域流量的最高境界是和用户交心。更多精彩请登录小泥人官网:http://www.xiaoniren.com


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