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小泥人揭秘微信小程序直播带货如何实现月销上百万

这两年,随着抖音、快手等短视频的崛起,直播带货成为了一种新的营销手段。微信也跟着时代的潮流,加入了直播带货这个风口。有个团队就是凭借微信小程序直播带货实现了月销上百万。他们究竟是怎么做到的呢?小泥人来揭秘一下。

这家公司是个不足20人的团队,他们并没有赶上抖音快手热潮,但却在微信小程序直播兴起后尝到了甜头,短短几个月内就多次实现单日销售额破20万人民币,这是成立于美国的跨境电商初创企业——逛米国的故事。

没有平台坑位,没有买广告,成立不到一年的它是如何做到的?

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一、从直销产品到代购产品

逛米国第一次接触电商行业并不是轻奢代购这个跨境业务。据逛米国负责人Matt向亿邦介绍,早在2013年便创建公司,经营电子烟业务。

“电子烟原本产自中国,却在洛杉矶这边形成了一股类似于街头、滑板文化的新潮流。”于是Matt便萌发了将电子烟这种新兴潮流文化重新带回中国的想法。“刚开始在中国进行尝试,我们是完全效仿美国电子烟发展模式,但发现这在中国市场并不可行,于是我们就开始在淘宝做线上业务,紧接着在京东也开设了店铺,就这样接触到电商行业。”

“后面,因为国内电子烟的监管力度不断加强以及电商发展趋于成熟,尤其是国家出台《电子商务法》规范电商市场,我们便嗅到了轻奢代购的新商机。”Matt说道。

2018年10月,逛米国决定进行业务拓展,经过几个月的市场调研与分析后,便在美国注册成立分公司,正式开启轻奢跨境业务。据逛米国介绍,他们主要业务涉及美国知名二三线品牌(MK、Coach、CK等)以及部分奢侈品品牌(Gucci、Burberry等),产品涵盖箱包、美妆护肤品以及运动鞋等类别。

如何打通美国市场的产品渠道,建立供应链,是逛米国转型跨境业务后的首要挑战。Matt表示,“虽然我们也是才接触跨境代购,各方面都靠自己摸索经验。但跑市场几个月下来,我们也逐渐完善与建立起公司的供应链。”

目前,逛米国的产品渠道主要分为3种:

1、逛米国与美国当地一些品牌建立合作关系,直接进行采购。“像美国有一个玻尿酸品牌,我们就可以每次直接采购进货100箱。除了供应量稳定且充足外,我们也会尽量谈到最低的进货价,这样我们的粉丝也能享受到更低的折扣。”

2、公司雇佣专业买手或安排员工,定期排队购买一些商品。“因为有的产品只能靠发售或者打折去实体店排队购买,所以我们有专门的买手团队进行采购。”

3、美国有很多类似奥莱这类的折扣村或者打折店,通过公司渠道可以获得比私人代购更多的购买额度。“比如代购奢侈品包,私人代购可能限购数量为2-3个,但是我们以公司的名义直接和品牌方谈,可能就能购买数十个。另外,一些熟悉的导购员会提前告诉我们哪些产品要进行折扣,我们就能告知粉丝,进行活动产品预报。”

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二、锁定微信小程序私域流量,开始试水直播带货

解决了供应链和打通产品渠道后,逛米国便开始考虑入驻的平台类型。据Matt介绍,这次平台的选择不同于之前的电子烟业务,公司没有选择入驻传统电商平台,而是期望借助微信生态,锁定微信小程序私域流量。

对于为什么转向私域流量,逛米国认为私域流量具有很强的去中心化、反复使用、低成本高效流量等特征,流量分配权不完全掌握在平台手里。并且,私域流量更强调自身营销和传播的可控权。

“公域流量的同行竞争也十分激烈,而且流量中心化,都集中在平台上,商家获客与推广成本也变高。”Matt谈到,“公域社交平台上的用户,可能更多的是认可与忠诚这个平台,而私域用户则是出于认可品牌本身来购物的。另外,我们后期也会准备针对老客户开放社群服务,把用户沉淀到自己的私域流量池里来运营维护。”

因此,逛米国选择开通有赞店铺,并于今年3月份正式运营。运营一段时间后,逛米国发现国内流行的“直播卖货”更利于跨境电商发展。“直播可以有助于我们的粉丝享受到真实的购物体验,尤其是奢侈品这类产品,因为国内出现的一些假货现象让很多消费者害怕了。”Matt向亿邦说道,“于是我们开始找寻基于微信生态的一些直播小程序。”

据阿拉丁微信小程序年度报告显示,截至2019年7月,TOP100微信小程序已经覆盖15个行业,且网购行业排名第一位。“我们也希望可以借助微信小程序直播功能,让粉丝在直播中了解产品,看到真实的美国购物场景,并在互动中下单。”Matt说道。

于是,微信小程序直播进入逛米国的视线。微信小程序以微信社群裂变为基础,提供分享玩法,将观众变为推广员,借助微信社群拓展流量。

Matt介绍:“微信小程序直播后台可以直接打通微信公众号和小程序,两者可以互相导流,进一步盘活流量。同时,商家可以直接触达到客户,且可以引导直播观众进入微信群,运营私域流量。”

目前逛米国全网粉丝量达200万,在微信小程序直播首日销售额便破10万人民币,单场最高观看人次达13万,并且店铺成交增长29%。

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三、部署 “网红孵化计划”,培养代购主播

为更好地结合微信小程序直播功能,逛米国的美国团队也部署了“网红孵化计划”:在美国当地招募一些有兴趣做网红的主播,经过公司的专业培训与包装策划,打造一批逛米国自己的网红,为粉丝带来更多不同品类的直播。

“现在的电商直播不同于传统的电视购物,我们会先分析淘宝、快手上直播效果很好的主播,归纳和学习她们直播带货的经验和技巧,然后对我们的主播进行培训。并且我们每天结束直播后都会进行复盘,不断的完善与提高自己。”Matt进一步地介绍到“网红孵化计划”。

逛米国目前是每天北京时间八点左右都会开始一场直播,在微信小程序上关注了逛米国的粉丝会提前得到微信推送,只需要点进链接就可以直接观看,并且在观看界面就可直接下单支付。Matt说道,“我们希望通过培养更多的网红主播,未来能在同时间段进行多场不同品类的直播,让粉丝能有更多的选择。”

另外,除了早上这场直播外,逛米国正在计划一个名为“发起好货”的新直播,每天北京时间晚上八点左右,主播会在室内直播间把最近美国市场上不错的好货进行推荐。Matt介绍这个新想法产生,说到:“因为我们的直播一般是4个小时,而逛米国的粉丝大多数是上班族,上午的直播刚好卡在上班时间,不便于她们观看。于是粉丝们也提出意见,希望能有另一个时间段进行观看与购物。”

Matt表示,除了逛米国自己正在实施的“网红孵化计划”外,爱逛直播也会举办一些活动助力商家与主播成长,比如“荣耀排位赛”。逛米国也多次参与这个排位赛。

“荣耀排位赛”分综合排位赛与奋进排位赛,通过6个考核维度来激励主播们更好的直播。每周排位赛中,优秀的商家会有相应的奖励,包括返积分、公域浮现推荐等。

在微信小程序直播带货的玩法下,逛米国经过几个月的摸索,目前已达到月销售额200万人民币的业绩。对于这个初创团队而言,在私域做小而美的生意是条不错的路子,下一步就是朝着未来3年实现年销售破亿的目标前进。

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